Кто такие дилер и дистрибьютор и в чем их отличие

ОРИЕНТАЦИЯ НА СПРОС

Сегодня наиболее актуальным направлением развития бизнеса является создание спрос-ориентированных сетей поставок (Demand Driven Supply Networks, DDSN), для которых характерна интеграция данных о спросе и процессов внутри цепи поставок с целью достижения баланса между уровнем затрат на них и уровнем доходов. AMR Research дает определение DDSN как “системы технологий и процессов, которая чувствует и реагирует на спрос в режиме реального времени благодаря сети потребителей, поставщиков и сотрудников”. Остановимся на ключевых аспектах чуть подробнее:


  •  система: только будучи интегрированной, цепь поставок следующего поколения даст максимальный эффект. Чтобы наращивать масштаб не в ущерб гибкости, требуется создать особую архитектуру DDSN, при которой такие технологии, как программные средства и базы данных бизнес-процессов, будут объединены;
  •  спрос: при внедрении DDSN компании должны рассматривать спрос в различных аспектах. Например, в один момент для потребителей более привлекательной может оказаться возможность быстрой доставки, а в следующий раз ” сниженная цена. Чувствовать спрос и реагировать на него в режиме реального времени означает не просто своевременно выполнять заказы. Здесь в ответ на изменения рынка требуется быстро модернизировать уже имеющиеся и внедрять новые бизнес-процедуры;
  •  сеть: работа производителей по контракту, привлечение сторонних разработчиков новой продукции и поставщиков логистических услуг, ” все это отражает быструю трансформацию цепи поставок из вертикально интегрированных корпораций в бизнес-сети с узкой специализацией звеньев. Для того чтобы сеть была успешной, должны существовать сквозные и надежные стандарты и общие каналы коммуникаций.

Кинодистрибуция

Киноиндустрия в Украине только становится на ноги после многолетнего упадка. Спрос на него возрастает, да и на зарубежное кино украинцы ходят с удовольствием. Украинские дистрибьюторы кинопродукции стараются обеспечить зрителя качественным кинематографом. Многие кинокомпании работают с украинскими посредниками:

B&H Film Distribution — лидер украинского рынка кинопрокатной продукции. Компания владеет сетью кинотеатров «Кінопалац» (15 заведений). Компания — прямой дистрибьютор таких всемирно известных студий:

«UFD» (ООО «Юкрейниан Фильм Дистрибюшн») — украинский дистрибьютор студий:

«Киномания» – дистрибьютор фильмов кинокомпании Warner Bros. Pictures на территории Украины с 2002 года.

Компания «Каскад-Украина» представляет фильмы компании Columbia Pictures (Sony), а также уже на протяжении десяти лет занимается дистрибуцией продукции от кинокомпаний из многих стран мира.

Группа компаний «Аврора» занимается дистрибуцией кинофильмов от зарубежных и отечественных компаний в Украине и других странах СНГ и Азии. «Аврора» представляет компании Universal Pictures, Paramount Pictures, DreamWorks Studio, а также:

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕСОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «ДИСТРИБЬЮЦИЯ»По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС7715947547

О компании: ООО «ДИСТРИБЬЮЦИЯ» ИНН 7715947547, ОГРН 1127747277657 зарегистрировано 24.12.2012 в регионе Москва по адресу: 127018, г Москва, улица Полковая, дом 3 СТРОЕНИЕ 2, ЭТ 4/ПОМ III/КОМ 1. Статус: Действующее. Размер Уставного Капитала 25 000,00 руб.

Руководителем организации является: Генеральный Директор — Новицкая Светлана Николаевна, ИНН . У организации 1 Учредитель. Основным направлением деятельности является «торговля оптовая за вознаграждение или на договорной основе». На 01.01.2020 в ООО «ДИСТРИБЬЮЦИЯ» числится 6 сотрудников.

ОГРН  ?   1127747277657    присвоен: 24.12.2012
ИНН  ?   7715947547
КПП  ?   771501001
ОКПО  ?   16969128
ОКТМО  ?   45357000000

Реквизиты для договора  ?  …Скачать

Проверить блокировку cчетов  ?

Контактная информация 7-49… Посмотреть ?

Отзывы об организации  ?: 0   Написать отзыв

Юридический адрес: ? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 127018, г Москва, улица Полковая, дом 3 СТРОЕНИЕ 2, ЭТ 4/ПОМ III/КОМ 1 получен 03.10.2017 зарегистрировано по данному адресу: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Руководитель Юридического Лица ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Генеральный ДиректорПо данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Новицкая Светлана Николаевна

ИНН ?

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

действует с По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 09.10.2019

Учредители ? () Уставный капитал: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 25 000,00 руб.

100%

Новицкая Светлана Николаевна По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 25 000,00руб., 27.09.2019 , ИНН

Основной вид деятельности: ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 46.1 торговля оптовая за вознаграждение или на договорной основе

Дополнительные виды деятельности:

Единый Реестр Проверок (Ген. Прокуратуры РФ) ?

Реестр недобросовестных поставщиков: ? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

не числится.

Данные реестра субъектов МСП: ?

Критерий организации   По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Микропредприятие

Налоговый орган ? По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Инспекция Федеральной Налоговой Службы № 15 По Г. Москве Дата постановки на учет: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 24.12.2012

Регистрация во внебюджетных фондах

Фонд Рег. номер Дата регистрации
ПФР  ?   087312007070 По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 25.12.2012
ФСС  ?   771805272877181 По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 25.12.2012

Уплаченные страховые взносы за 2018 год (По данным ФНС):

— на обязательное социальное страхование на случай временной нетрудоспособности и в связи с материнством: 0,00 руб. ↓ -0 млн. (3 132,00 руб. за 2017 г.)

— на обязательное пенсионное страхование, зачисляемые в Пенсионный фонд Российской Федерации: 12 476,12 руб. ↓ -0.02 млн. (35 725,47 руб. за 2017 г.)

— на обязательное медицинское страхование работающего населения, зачисляемые в бюджет Федерального фонда обязательного медицинского страхования: 2 779,07 руб. ↓ -0.01 млн. (8 281,81 руб. за 2017 г.)

Коды статистики

ОКАТО  ?   45280569000
ОКОГУ  ?   4210014
ОКОПФ  ?   12300
ОКФС  ?   16

Финансовая отчетность ООО «ДИСТРИБЬЮЦИЯ» ?

 ?

Финансовый анализ отчетности за 2019 год Коэффициент текущей ликвидности: >2 Коэффициент капитализации:

Рентабельность продаж (ROS): 0.1 Подробный анализ…

В качестве Поставщика:

,

на сумму

В качестве Заказчика:

,


на сумму

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Судебные дела ООО «ДИСТРИБЬЮЦИЯ» ?

найдено по ИНН: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Истец: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

, на сумму: 23 498,00 руб.

найдено по наименованию (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Исполнительные производства ООО «ДИСТРИБЬЮЦИЯ» ?

найдено по наименованию и адресу (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Лента изменений ООО «ДИСТРИБЬЮЦИЯ» ?

Не является участником проекта ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС ?

Как стать представителем иностранной компании?

Первый и важнейший фактор для связи с иностранными компаниями – знания языков как минимум на разговорном уровне, а лучше умения и грамматика для заполнения документации. Если вас пугает подобный подход, можно распространять продукцию известных марок через длинную цепочку с помощью посредников, в таком случае доход будет снижен, но и вы по сути имеете при себе менеджера. А соответственно не требуется общения с заказчиками и компаниями напрямую, а лишь реализация их продукции.

Как стать официальным дистрибьютором компании за границей? Не имея достаточно опыта и отзывов от других фирм дистрибьютором зарубежных компаний можно стать лишь при помощи «конкурсов» и попадания в специальные пулы, а также:

Если вы новичок, выберите знакомое направление деятельности, механику будет проще реализовать промышленное оборудование, а программисту – софт и электронику. Так проще понять, чего хочет клиент и объяснить, чем предлагаемый товар хорош. Подыщите соответствующую компанию и свяжитесь с ней напрямую через тех. поддержку или контакты HR-менеджеров. Найти подходящие фирмы можно при помощи поисковика или на тематических форумах. Правильно скомпонуйте товар и научитесь приёму «Вместе с этим, наверняка пригодится…». Навязав покупателю один товар – можно запросто продать вспомогательные. Продав ноутбук можно предложить услугу по установке ПО, а вместе с балансировочным стендом в автомастерской будет нужен и компрессор. Заключите с компанией письменный договор. Получив товар – чётко распишите его достоинства и недостатки. Последние вам необходимо умело маскировать, предугадывая «наводящие вопросы» и заранее подготавливая ответы: «Да, это так, но…»

Такой манёвр позволит перевести внимание клиента с недостатка на сильную сторону продукции

Зачем дистрибьютор нужен производителю?

Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором. Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.

Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем. Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.

На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.

Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.

Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания  могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные  привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

  1. Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
  2. Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
  3. Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

  • заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
  • закупить у него партию товара по сниженной цене;
  • реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
  • получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры  с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

  • изучение рынка и его тенденций;
  • реклама самого товара и его производителя;
  • обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
  • предпродажный и постпродажный сервис;
  • техническое обслуживание товара;
  • назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера.  Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.


До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

  1. Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
  2. Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
  3. Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
  4. Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
  5. Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
  6. Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
  7. Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

ПРОЕКТИРОВАНИЕ ДИСТРИБЬЮТОРСКОЙ СЕТИ

Цель стратегического проектирования дистрибьюторской сети состоит в разработке модели, которая обеспечит наиболее экономически целесообразный способ распределения товара при стабильных или возрастающих потребностях клиента. При этом необходимо понимать, что при построении дистрибьюторской сети определяющими факторами являются типы товаров, ассортимент, география распределения, требуемый уровень сервиса, количество и характеристики каналов сбыта. Увеличение количества дистрибьюторских центров (складов) приводит к тому, что затраты на транспортировку снижаются, а затраты на хранение и складскую обработку увеличиваются и наоборот. Вопросы, на которые необходимо ответить при проектировании дистрибьюторской сети, приведены во врезке “Чек-лист дистрибьютора”.

УРОВНИ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ

Комплекс задач по выстраиванию эффективных цепей поставок имеет три уровня:

  •  стратегический: разработка корпоративной модели цепи поставок, позиционирование логистики в структуре управления компании, проектирование дистрибьюторской сети, информационное обеспечение управления дистрибуцией. Классическая схема стратегического планирования отражена во врезке “Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть”;
  •  тактический: разработка типовой модели региональной подсети дистрибуции, разработка процедур и документооборота, определение системы планирования, транспортных стратегий, а также стратегий управления запасами (Inventory policies), динамическая модернизация распределительной сети (Dynamic distribution network re-design), логистическое проектирование склада (дистрибутивного центра);
  •  операционный: проектирование, строительство или модернизация складов, введение современных процедур и документооборота, внедрение систем управления по ключевым показателям (KPI), управления складом (WMS), управления перевозками (TMS) и т. п.

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

1. Сбор и анализ данных, принятие допущений. На этом этапе описывается существующая дистрибьюторская сеть (“как есть?), в том числе схема распределения, объем продаж, уровень запасов, структура текущих затрат. На этом же этапе определяются планы компании, включая предполагаемые объемы продаж с учетом освоения новых территорий и рынков, ожидаемые требования клиентов (по уровню сервиса и цене), анализируется стратегия развития конкурентов. На основании полученных данных формулируются рекомендации по модернизации системы дистрибуции и проектированию дистрибьюторской сети.

2. Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений. Задача построения модели может быть решена как аналитическими методами, так и с применением специального программного обеспечения, например программ для имитационного моделирования. При моделировании прорабатывается несколько альтернативных схем. В процессе построения модели необходимо учитывать не только показатели ценовой эффективности того или иного варианта (затраты на транспортировку, хранение, оборотный капитал, необходимый для поддержания уровня запасов, и т. д.), но и эффективность функционирования всей цепи поставок. В частности, необходимо достижение компромисса в отношении предлагаемого уровня сервиса и затрат.

3. Выбор оптимальной модели и ее внедрение. На основании сравнения подготовленных моделей выбирается оптимальная модель дистрибьюторской сети, разрабатывается план ее внедрения

Важно понимать, что на этом этапе глобальные планы компании могут быть скорректированы. При выборе оптимальной модели необходимо учитывать и внешние факторы, которые трудно заложить в аналитическую или имитационную модель

Так, важными аспектами являются наличие трудовых ресурсов, внешней транспортной и складской инфраструктуры, особенности регионального законодательства и многое другое. В процессе внедрения ведется постоянный мониторинг, оцениваются каждый этап внедрения и его эффективность.

4. Динамическая модернизация сети. Стратегия дистрибьюторской сети предприятия должна полностью соответствовать рыночной ситуации, глобальным стратегическим планам компании и т. д. Для поддержания сети в рабочем состоянии необходим регулярный мониторинг и анализ логистических параметров сети. Система KPI поможет оценить эффективность функционирования сети. Уже на стадии проектирования системы необходимо иметь возможные планы модернизации с учетом тех или иных изменений как внутри компании, так и вне ее.

Примечания

У этого термина существуют и другие значения, см. Дистрибуция (значения). Эта статья — о маркетинговом инструменте. О виде логистики см. Сбытовая логистика.

Дистрибуция (лат.  «распределение») — организация сбыта товара, распределение товара по сети сбыта.

Дистрибу́ция — это комплекс взаимосвязанных функций, которые реализуются в процессе распределения материального потока между различными покупателями. Таким образом, распределительная логистика, или физическое распределение — это деятельность, связанная с получением продукции, её сохранением к моменту получения заказа и следующая доставка к клиенту.

Остальными тремя элементами маркетинг-микс являются продукт (англ. Product), цена (англ. Pricing) и продвижение продукта (англ. Promotion).

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

  1. Длина распределительных каналов
  • короткая — посредник один;
  • длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
  1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
  • прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
  • непрямая, через перепродажу другим посредникам.
  1. Тип распределения
  • массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
  • селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
  • эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
  1. Территория
  • местная (региональная);
  • национальная (одна страна);
  • транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Пул дистрибьюторов

Каждая компания перед реализацией партии продукта намечает пул дистрибьюторов, которым и будет поставляться товар. Если имеете дела с именитыми брендами – то попасть в такой список непросто, для этого можно использовать специальные ресурсы, где отбирают людей, либо же связываться с заказчиками напрямую и уметь «продавать» свои услуги.

Особенно удачно попасть в такой пул во время «горячей недели», когда компания отгружает свой новый товар на рынок, а соответственно повышенный ажиотаж вокруг него заставляет людей расхватывать всё – от духов до техники, как горячие пирожки. Дистрибьюция товаров – важный этап в реализации. Именно поэтому на эту работу берут только профессионалов.

Виды дистрибуции

Всего различают два вида распределительной деятельности:

1. Нумерический вид или как его ещё называют количественный

Обозначает значение, в котором описывается процент точек продаж, осуществляющих реализацию конкретной продукции. Например, из 1000 магазинов, нужная вам покупка имеется лишь в ста из них, в этом случае, нумерическая дистрибуция будет равной — 10%.

Рассчитать её можно при помощи следующей формулы:

Dn = число магазинов, в которых есть товар разделить на общую сумму магазинов, имеющихся на рынке и умножить на 100%.


2. Взвешенный или качественный вид

Используется для отражения доли необходимой продукции в полном объёме всех сделанных покупок, конкретно взятого товара. Например, молоко в магазине продаётся на сумму в 50 тысяч рублей в месяц, а молоко от определённого бренда на 10 тысяч рублей, в этом случае взвешенная дистрибуция будет равна — 20%. Причём количество проданной продукции можно измерять в любых единицах.

Рассчитать качественную дистрибуцию можно при помощи следующей формулы:

Dn = сумма всей проданной продукции разделить на количество продаж определённой категории товара и умножить на 100%.

Закон — превыше всего

Не только мода, качество и цена влияют на спрос. Не последнюю роль в наполненности полок магазинов играет политика. И если Постановление КМ Украины от 30.12.2015 № 1147 «О запрете ввоза на таможенную территорию Украины товаров, произведенных в РФ» — понятно, то желание законотворцев запретить/разрешить параллельный импорт довольно странно. Странность состоит именно в двойственности: с одной стороны 229 статья Уголовного кодекса Украины, а с другой стороны — поставки мелкими партиями, а также неопределенный статус параллельного импорта, который, в принципе, на территории Украины законен. Решение подобной проблемы пылится где-то в кабинетах чиновников. А мы пока разберемся в законных путаницах дистрибьюторов.

Мелкие партии — это партии товара на сумму не превышающую € 500. И теоретически такие партии не требуют таможенного контроля. Но на таможне просачивание мелкими партиями оригинальных брендовых товаров называется «ввоз контрафактной продукции» (хотя мы-то знаем, что контрафакт — это подделка), а за это или штраф (800 000 грн) или небо в клеточку на два года.

Соотношение импорта и экспорта в Украине:

Информация как двигатель дистрибуции

Любая классификация условна: невозможно перенестись с одного уровня дистрибуции на другой, всегда есть переходные стадии, и компании постепенно осваивают новые формы работы. К тому же способы продаж зависят от многих факторов: зачастую это сам товар, такие его характеристики, как, например, срок годности. Значительно могут отличаться друг от друга системы дистрибуции дорогих и дешевых товаров. Многое зависит от уровня конкуренции. Поэтому рекомендации по изменениям в системе дистрибуции различны для разных компаний. Но при всех различиях существует общая логика выстраивания системы распределения. Она основана на четком представлении о движении товара по цепочке распределения вплоть до конечного покупателя и выявлении тех параметров, контроль за которыми позволит поставщику управлять объемами продаж. По мере развития рынка поставщику приходится участвовать и управлять продажами все более и более отдаленных звеньев системы распределения.

Преимущество имеют компании, активно работающие с информацией о рынке, в первую очередь — о розничных точках, в которые приходят покупатели продукции поставщика. Проанализировав эти данные, можно выделить группы целевых розничных клиентов и сформировать целевые задачи по этой группе. А чтобы дистрибьютору было коммерчески интересно работать по установленным правилам, необходимо предусмотреть мотивационные программы — от бонусов и прямого поощрения в виде скидок до штрафных санкций и программ стимулирования сбыта.

Самое сложное для поставщика — создать систему, которая бы отслеживала выполнение установленных правил и согласованных показателей. Это не только трудоемкий, но и затратный проект, в ходе которого производится регулярный мониторинг ассортимента и цен в рознице, а также контрольные закупки при их отклонении выше рекомендованных. Обычно это требует организации совместных мероприятий как с привлеченными компаниями, так и с собственными специалистами, поэтому доступно лишь крупным игрокам. Что можно посоветовать небольшим компаниям? Стараться возложить больше учетно-контрольных функций на дистрибьютора. Даже при возможной потере в достоверности такая статистика будет вполне рабочей, а обойдется дешевле.

Татьяна Сорокина Журнал «Эксперт», 2010, №20 (705)

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана

В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Получение официального дистрибьюторства от производителя

Способ получения узаконенной позиции в компании зависит от выбранной вами цепочки для распределения товаров. Они бывают короткими – от производителя до конечного покупателя, где средним звеном и выступаете вы.

В таком случае необходимо заключение контракта на закупку товара в больших объёмах, а уже ваша прибыль будет зависеть исключительно от наценки. Для этого необходимо обладать именем и как минимум собственным ИП, ведь производители зачастую беспокоятся о том, кто и каким образом будет распространять их товар – это влияет на имя и статус компании.

Существует и длинная цепь, при которой вы по факту работаете на другого посредника, но всё так же официально распространяете товар производителя. Это уже и есть менеджеры по продажам, подобие продавцов-консультантов в магазинах. В таком случае товар вам могут предложить купить, если вы занимаетесь подобием фриланса в сфере, и тогда не требуется подписание документов о трудоустройство.

Либо же выдать на продажу при устройстве в компанию, накидывая вам процент от количества реализованной продукции – так проще всего войти в профессию и получить базовый опыт. В больших городах особенно популярна деятельность дистрибуция, что это в торговле нужно понимать, чтобы правильно выполнять свои обязанности.

Борьба с параллельным импортом

Крупные компании диктуют рынку свои условия, поэтому им выгоднее работать с сетями магазинов и крупными ритейлерами. А мелкие сошки, везущие оригинальный товар для своих шоу-румов и мелких магазинчиков исчезнут с лица украинского бизнеса. В Красную книгу в случае отказа правообладателя на импорт попадают: бытовая техника, электроника, медикаменты, запчасти, бытовая и аграрная химия — все те товары, которые ввозятся в Украину неофициальными дистрибьюторами и реализуются в небольших магазинчиках или лотках.

В первую очередь запрет параллельного импорта поддерживают фармакологические компании. Например, вакцины, которые требуют особых условий хранения и транспортировки, которых мелкие импортеры не всегда соблюдают. В лучшем случае не будет никакой реакции, а в худшем случае — производителя обвинят в тяжелой реакции на вакцину у ребенка (глухота, паралич, смерть), но виноват на самом деле беспечный импортер, который гонится за наживой. Также производитель может пострадать, если в Украину ввозят товар, который совсем не предназначен для наших климатических условий, не соответствует требованиям украинского законодательства или мез украиноязычной маркировки.

Два лагеря, противников и поборников, имеют достаточно аргументов за и против, но кто был прав — покажет время.

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

  • цену товара;
  • размер наценок к оптовой цене или скидок;
  • рынок, то есть регион или круг покупателей;
  • сроки реализации переданных товаров;
  • порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.


С этим читают