Разработка сбытовой политики предприятия

История

В начале 60-х в США начались работы по автоматизации управления запасами. В результате активного роста крупносерийного и массового производства товаров народного потребления и торговли после Второй мировой войны стало очевидно, что использование математических моделей планирования спроса и управления запасами ведет к существенной экономии средств, замороженных в виде запасов и незавершенного производства. Невозможно разработать «абсолютно оптимальные методы планирования запасов», поэтому следует выбирать и адаптировать алгоритмы к специфике конкретных складских задач в зависимости от цикла производства или поставок хранимой номенклатуры, стоимости, размеров изделий, расфасовки, применяемости и спроса, объемов складов и др. Было установлено, что выбор оптимального объема партии заказа — одно из важнейших условий повышения эффективности предприятия, так как их недостаточный объем ведет к росту административных расходов при повторных заказах, а избыточный — к замораживанию средств. Управление складами в современных системах управления основано на математических методах управления запасами. Первые автоматизированные системы управления запасами в промышленном производстве основывались на расчетах по спецификации состава изделия. По плану выпуска изделия формировались планы производства и рассчитывался объем закупки материалов и комплектующих изделий. Конец 60-х связан с работами Оливера Уайта, который в условиях автоматизации промышленных предприятий предлагал рассматривать в комплексе производственные, снабженческие и сбытовые подразделения. Такой подход и применение вычислительной техники впервые позволили оперативно корректировать плановые задания в процессе производства (при изменении потребностей, корректировке заказов, недостатке ресурсов, отказах оборудования).

История SCM

Цепочки поставок существуют с древних времен, начиная с самого первого продукта или услуги, созданной и проданной. С началом индустриализации возможности SCM получили значительное развитие, что дало возможность компаниям эффективнее производить и поставлять товары и услуги. Например, стандартизация автомобильных запчастей Генри Форда изменила правила игры, что обеспечило массовому производству товаров возможность удовлетворить потребности растущей покупательской базы. Со временем постепенные изменения (такие как изобретение компьютеров) привели к появлению дополнительных возможностей в системах SCM. Однако в течение нескольких поколений SCM по существу оставалась линейной, изолированной функцией, которой управляли специалисты по цепочке поставок.

Интернет, технологические инновации и взрывное развитие глобальной экономики, определяемой спросом, изменили все. На сегодняшний день цепочка поставок уже не является линейной. Скорее, это сложный комплекс разрозненных сетей, которые доступы 24 часа в сутки. В центре этих сетей находятся потребители, которые ожидают, что их заказы будут выполнены вовремя и доставлены нужным способом.

Сейчас мы живем во времена беспрецедентного глобального бизнеса и торговли, не говоря уже о постоянных технологических инновациях и быстро меняющихся запросах заказчиков. Наилучшие на сегодняшний день стратегии цепочки поставок требуют модели управления, основанной на спросе, которая может успешно объединять людей, процессы и технологии с интегрированными возможностями для доставки товаров и услуг с недостижимой ранее скоростью и точностью.


Несмотря на то что SCM всегда было основой работы предприятия, цепочка поставок сегодня, как показатель успеха в бизнесе, важна как никогда ранее. Компании, которые могут эффективно управлять своей цепочкой поставок, адаптироваться к сегодняшней изменчивой и постоянно меняющейся технологической бизнес-среде, — это те компании, которые выживут и будут процветать в дальнейшем.

Обеспечение отслеживаемости, обнаружение ложной информации и укрепление доверия с помощью технологии блокчейн

Следует знать, что происходит в каждом аспекте Вашей цепочки поставок в каждый момент времени. Интеллектуальные решения SCM дают Вам такую возможность. Когда Вы рассматриваете решения SCM, находите систему, которая использует технологию блокчейн. С ней Вам будет проще получать полные данные и использовать аналитику, поскольку эти средства интегрируются прямо в процессы SCM. Это обеспечивает прослеживаемость, помогает обнаруживать ложную информацию и укрепляет доверие во всей Вашей сети поставок.

Пищевая промышленность может особенно выиграть от SCM такого типа. Например, это помогло LiDestri Food and Drink управлять очень сложной цепочкой поставок, добиваясь повышения прозрачности, точности прогнозов при росте прибыльности и одновременном укреплении доверия между компанией и ее заказчиками.

Передовые системы SCM представляют собой комплексные пакеты решений, предназначенные для помощи в управлении цепочками поставок и их оптимизации как единой экосистемы. В качестве облачных технологий с полной интеграцией эти системы обеспечивают 100 % прозрачности цепочки поставок и возможность масштабирования в зависимости от ситуации на рынке. Современная цепь поставок, ориентированная на спрос, помогает соответствовать растущим ожиданиям заказчика, сокращать жизненные циклы продуктов и справляться с нестабильностью спроса.

What Is SCM Supply Chain Management Software?

Supply chain software is a software program or module designed to control end-to-end business processes across the supply chain, perform demand planning and forecasting, and manage supplier relationships. While functionality in these systems varies tremendously, common features include:

  • Purchase order fulfillment
  • Shipping
  • Inventory management
  • Supplier sourcing
  • Execution-focused applications (e.g., warehouse and transportation management) 

Many supply chain management systems include forecasting, which helps companies manage the fluctuations in supply and demand by using sophisticated algorithms and consumption analysis to evaluate buyer histories. Supply chain optimization software can be an invaluable tool in maximizing production efficiency and planning for the future.

Screenshot of Freightview shipment overview dashboard

2010

Мировой рынок систем управления цепочками поставок (supply chain management, SCM) в 2010 году вырос на 10% и составил 6,8 млрд долл. Как подчеркивают аналитики Gartner, рынок оздоровился, и на нем растет активность, хотя продавать корпоративные решения по-прежнему нелегко. Любопытно, что в значительной степени на рост рынка повлияли усилия нишевых игроков. Их рост в данном сегменте в три раза превышает рост поставщиков ERP-систем. Тем не менее, лидерами рынка по-прежнему являются такие ERP-гиганты как SAP и Oracle. В целом в течение 2010 году усилия вендоров были направлены на обеспечение интеграционных возможностей своих систем и построение мобильных решений. Согласно аналитическим отчетам Gartner, решения для управления производительностью цепочек поставок в данный момент находятся на подъеме, через 5-10 лет их будут использовать повсеместно.

Вместе с тем в 2009 году сегмент SCM систем был более устойчив, чем другие, и в 2010 году он чувствовал себя намного увереннее. При этом поставщики чистых SCM решений и специализированных систем в прошлом году обошли ERP вендоров: соотношение составило три к одному.

При этом SAP продолжает лидировать на рынке SCM, занимая долю в 19,5% мирового рынка. Вендором №2 является Oracle с 17,9% рынка. Далее по убывающей JDA Software (5,4%), Ariba (3,7%), Manhattan Associates (2%). Более половины (51,5%) приходится на более мелких игроков.

При этом Blue Yonder (ранее JDA Software) показала наиболее высокие темпы роста бизнеса в 2010 году – на 40,2%. Вендоры в 2010 году были сосредоточены на укреплении партнерских связей, расширении присутствия на рынке Северной Америке, разработкой новых пакетов и опций поставки, а также выходов очередных релизов. Фокус SCM решений был сделан на интеграцию решений, платформы бизнес-процессов и мобильность.

При этом компании Северной Америки и Западной Европы продолжают быть основными клиентами SCM систем в долларовом выражении: на них приходится 79% мирового рынка. Однако Азиатско-Тихоокеанский регион и Латинская Америка показали значительный рост в 2010 году, превышающий среднерыночный.

Information Flow

Information/data flow comprises the request for quotation, purchase order, monthly schedules, engineering change requests, quality complaints and reports on supplier performance from customer side to the supplier.

From the producer’s side to the consumer’s side, the information flow consists of the presentation of the company, offer, confirmation of purchase order, reports on action taken on deviation, dispatch details, report on inventory, invoices, etc.


For a successful supply chain, regular interaction is necessary between the producer and the consumer. In many instances, we can see that other partners like distributors, dealers, retailers, logistic service providers participate in the information network.

In addition to this, several departments at the producer and consumer side are also a part of the information loop. Here we need to note that the internal information flow with the customer for in-house manufacture is different.

Будущее SCM

Цепочка поставок будущего — это оперативность и взаимодействие с заказчиками, которые формируются как процессы в сети, а не в линейной модели. Каждый узел сети должен быть настроен так, чтобы гибко реагировать на запросы потребителя, а также учитывать такие факторы, как выбор нужного поставщика, торговая политика, способы доставки и многое другое.

Передовые технологии будут все чаще использоваться для повышения прозрачности и формирования полного представления о работе всей этой сети, а также для развития возможностей подключения и более эффективного использования SCM. Все инструменты планирования SCM должны стать более интеллектуальными, чтобы лучше учитывать запросы потребителей. Способность адаптироваться будет обязательным элементом.

Ветер перемен, или как выжить в кризис

Политика сбыта и управления цепочками поставок попадает под сильное влияние экономической ситуации в стране и в мире. Как известно, экономике свойственно циклическое развитие, чередующееся с периодами кризисов и подъемов. К сожалению, периоды экономических кризисов доминируют в нашей стране и поэтому именно на этой стадии макроэкономического цикла следует особенно четко расставлять акценты в управлении цепями поставок. Цепи поставок достаточно сильно подвержены воздействию кризиса и рецессий. Значительное падение объемов продаж и прибыли, как правило, является следствием нестабильности в экономике страны.

Основной удар выражается в серьезнейшем падении объемов продаж и прибыли, увеличении колебаний спроса и поставок, возросших рисках банкротства партнеров и всеобщей нехватке наличности. Одними традиционными методами борьбы с этими явлениями здесь не обойтись, поэтому эффективные ответные меры сейчас активно применяются многими компаниями в мире. К таким мерам относятся:

  • пересмотр и рационализация конфигурации цепей поставок с целью увеличения гибкости и оптимизации расходов;
  • оценка надежности поставщиков с целью уменьшения рисков неплатежей и срывов поставок;
  • оптимизация оборотных средств (уменьшение уровня товарных запасов);
  • ускорение перехода от собственно производства продукции к предоставлению инновационных услуг для защиты прибыли и сохранения рыночных позиций.

Инициативы по совершенствованию логистических процессов становятся ключом к решению острых экономических проблем. Наиболее рациональными мерами являются:

  • достижение ювелирно точной сегментации поставщиков и клиентов, большей точности прогнозирования и выстраивания логистики, производства, закупок под прогнозы спроса путем пристраивания всей сети поставок;
  • стратегическая оптимизация логистики, включая постоянную оптимизацию комплексной цепи поставок от поставщиков до конечных пользователей;
  • переход к бережливому производству;
  • оптимальное управление запасами, направленное на повышение оборачиваемости товара, включая технологии совместного с поставщиками планирования пополнения запасов;
  • реализация БСМ-проектов с быстрой окупаемостью в противовес многомиллионным инвестициям в высокотехнологичные программные продукты, которые имели место в прошлые годы;
  • сильнейшими в управлении цепочки поставок остаются компании рынка высоких технологий, а также рынка товаров с быстрой оборачиваемостью, вынужденные работать напрямую по всей длине цепи поставок от поставщика до потребителя.

Levels of Activities in the Supply Chain

In order to make sure that the above supply chain is running smoothly and also to ensure maximum customer satisfaction at the lowest possible cost, organizations adopt supply chain management processes and various technologies to assist in these processes.


There are three levels of activities Supply Chain Management in that different departments of an organization focus on to achieve the smooth running of the supply chain. They are:

  • Strategic — At this level, senior management is involved in the supply chain process and makes decisions that concern the entire organization. Decisions made at this level include the size and site of the production area, the collaborations with suppliers, and the type of that product that is going to be manufactured and so forth.

  • Tactical — Tactical level of activity focuses on achieving lowest costs for running the supply chain. Some of the ways this is done is by creating a purchasing plan with a preferred suppliers and working with transportation companies for cost effective transport.

  • Operational — At the operational level, activity decisions are made on a day-to-day basis and these decisions affect how the product shifts along the supply chain. Some of the decisions taken at this level include taking customer orders and the movement of goods from the warehouse to the point of consumption.

Вступление

Supply Chain Management (SCM) или управление цепочкой поставок — термин, вошедший в обращение, относительно недавно. Данное понятие является объемным и включает в себя определения, используемые ранее, такие как ECR (Efficient Customer Response) и DRP (Distribution Resource Planning).

На самом деле, SCM подразумевает под собой не простое определение, а новую стратегию компании.

SCM означает формирование такой сети сбыта, при которой нужные товары будут доставлены в нужное место, в нужное время с наименьшими издержками.

SCM направлен на создание оптимальных каналов взаимодействия с дистрибуторами и конечными потребителями. А именно:

  • изучать спрос и предлагать на рынок товары, которые оптимально отвечали потребностям покупателей;
  • быстро обрабатывать заказы и запросы;
  • планировать поставки таким образом, что бы товар «не залеживался» или, наоборот, не возникало неудовлетворенного спроса на товар;
  • создавать долгосрочные отношения с дистрибуторами и постоянно расширять сеть сбыта.

Особенности внедрения SCM связаны с тем, какие товары производит и реализует компания, какую политику компания использует при взаимодействии с дистрибуторами и конечными покупателями, то есть может быть индивидуальна в каждом случае.


Тем не менее, можно выделить 7 основных принципов SCM:

  1. производить сегментирование потребителей на основе потребности в сервисах;
  2. ориентировать логистическую сеть на клиента;
  3. внимательно следить за рыночным спросом, и производить планирование, опираясь на них;
  4. изучать спрос потребителей;
  5. стратегически планировать поставки;
  6. разрабатывать стратегию цепи снабжения;
  7. использовать методы привлечения (захвата) новых каналов распределения.

Внедрение SCM на предприятии требует от компании ряда значительных изменений в менталитете персонала — уделение большего внимания клиентским данным, увеличение оперативности работы и т.д. Однако изменения заключаются не только в этом. Компании требуются технологические решения, которые позволят обеспечить этот переход. Основной упор делается на создание единого информационного пространства внутри компании, автоматизацию процессов и анализ получаемой информации.

С помощью современных решений компания получает возможность собирать, обрабатывать, хранить и анализировать данные о спросе, изменениях потребностей, индивидуальных потребностей покупателей. На основе этой информации менеджерам легче прогнозировать спрос, формировать индивидуальные планы закупок для различных поставщиков и организовывать поставки и логистические схемы, так чтобы сократить все физические издержки (издержки на хранение и транспортировку) и посреднические издержки (упущенная выгода и неудовлетворенный спрос).

Для поставщиков и третьих сторон SCM-решения так же предоставляют преимущества. Благодаря их использованию компанией поставщиком, дистрибуторы получают более качественный сервис, их заявки быстро обрабатываются и они получают возможность контролировать процесс формирования заказа.

SCM часто воспринимается компаниями, как часть автоматизации компании и управления оперативными процессами (ERP). Поэтому существует ряд решений, в которых SCM интегрирован как один из элементов. Примером такого решения является Renaissance CS (подробнее рассмотрим эту систему ниже).

В тоже время на текущий момент на рынке представлен и ряд отдельных решений, среди которых значительное место занимают так называемые eSCM-решения.

Использование Интернета для создания SCM-решений более чем закономерно. Благодаря Интернет/Интранет технологиям возможно создание:

  • единого информационного пространства для всех участников процесса поставок (менеджеров отдела сбыта, финансовых служб), что позволяет быстро и эффективно обрабатывать заказ, составлять всю необходимую документацию;
  • саму информацию, поступающая через Интернет находится в электронном виде, что позволяет легче хранить и обрабатывать данные.

Тем не менее, при работе через Интернет многими компаниями, как сетевыми, так и отраслевыми игроками был допущен ряд ошибок, который привел к разочарованию, как клиентов, так и самих компаний.


С этим читают